El eCommerce como todo comercio o tienda tiene como objetivo lograr la mayor cantidad de ventas posible y para eso es necesario generar clientes. Lo que se debe tener en cuenta ante esta finalidad, sobre todo cuando se trata de un negocio con mucha trayectoria, es que por buscar más clientes no se deben perder los que ya se tienen.
Para no cometer errores en ese proceso es que existe el CAC (Coste de Adquisición de Clientes), que básicamente es lo que te cuesta conseguir un cliente. Es decir, la cantidad de recursos que una empresa destina a la adquisición de un nuevo comprador durante un período de tiempo determinado.
En dicho proceso esta métrica considera absolutamente todos los factores involucrados, desde el comienzo de una campaña hasta la conversión de un cliente.
Por ejemplo, algunos de los costes que están incluidos en el cálculo del CAC son: gastos en equipos, publicidad, personal de los departamentos de marketing y ventas, software, entrenamientos y capacitación, comisiones, viajes y participación en eventos de divulgación.
Entender cuánto conlleva en tiempo y dinero la adquisición de un nuevo cliente es importante para decidir si vale la pena hacer una campaña en busca de lograr el objetivo.
Para calcularlo existe una fórmula:
CAC=Gastos de los departamentos de marketing y ventas Número de clientes adquiridos
Para que se entienda claramente, supongamos que un eCommerce en un período de tiempo de 6 meses invirtió 15.000 euros en su estrategia para la adquisición de nuevos clientes y obtuvo 150 consumidores. El cálculo del CAC quedaría de la siguiente manera:
CAC=15.000 euros/150 nuevos clientes
CAC=100 euros/cliente
Tras la aplicación de la fórmula se pudo establecer que el coste de adquisición de cada cliente fue de 100 euros. A partir de este resultado es necesario realizar diversos análisis que servirán para optimizar el CAC en pro de favorecer la rentabilidad del eCommerce.
Además es fundamental calcular el CAC de la forma más transparente posible para, de este modo, determinar si serán o no rentables las inversiones realizadas para adquirir nuevos clientes.
La importancia de conocer el CAC de tu tienda online
El Coste de Adquisición de Clientes es una métrica crucial en el ámbito del comercio electrónico (eCommerce) porque refleja la salud financiera de tu empresa en el proceso de atraer y retener clientes
A continuación cuatro razones por las que se debe tener en cuenta esta métrica.
1. Optimizar el presupuesto
Gracias al CAC descubrirás cuál es la etapa de tu estrategia que genera mejores resultados y así reorganizar los recursos para timonear hacia las fases que mayor éxito generan. Esto permitirá un importante ahorro de dinero.
2. Saber si la planificación funciona
Toda estrategia demanda tiempo y dinero, por eso es fundamental saber si la cantidad de usuarios nuevos que se adquirieron se sumaron gracias a la planificación para así determinar si la inversión ha sido suficiente, si ha sido poca o si incluso ha sido excesiva.
3 Analizar, mejorar e iterar la estrategia de adquisición de clientes
Cualquier resultado de CAC (favorable o desfavorable) sirve para saber si la estrategia funciona, entender qué cambios deben implementarse, qué cosas deben permanecer, qué se debe mejorar y en qué aspectos es necesario profundizar.
4. Evaluar el ROI (Retornos por inversión)
La particularidad fundamental del CAC es que se calcula en función de un período de tiempo concreto, motivo por el cual podrás determinar si en este ciclo fue posible obtener el retorno de la inversión. De este modo podrás pensar cuáles son las acciones que determinaron mayores resultados.
Por último, como ya explicamos anteriormente, el valor del CAC debe ser lo más bajo posible, puesto que a tu eCommerce no debe costarle una gran suma de dinero conseguir un nuevo cliente, porque esto puede derivar en pérdidas considerables. Para lograr reducir tu Coste de Adquisición de Clientes existen diferentes claves
- Define el buyer persona
Conocer cuáles son las características, gustos y preferencias que debe tener tu buyer persona te será útil para segmentar el público al que dirigirás la estrategia de adquisición de clientes.
De esta manera podrás crear campañas enfocadas en satisfacer sus necesidades, lo que reduce el CAC considerablemente.
- Diseña tu embudo de ventas
Las etapas de tu embudo de ventas deben ser cortas y eficientes, así el lead podrá pasar por cada una de ellas con mucha más facilidad, lo que en consecuencia hará que llegué más rápido a convertirse en un cliente real.
- Implementa una estrategia Inbound marketing
Una de las mejores formas de hacer un embudo de ventas más eficiente es implementando una buena estrategia de Inbound Marketing, es decir, atrayendo a los nuevos usuarios de forma orgánica y no intrusiva.
En tal sentido, la idea es hacer entender a los usuarios que los productos y servicios de tu e-commerce son capaces de cubrir sus necesidades y exigencias, pero sin imponérselos.
Para ello, se recomienda el uso de redes sociales y el blog de la empresa para la publicación de contenido nativo.
- Facilita la vida a tus clientes
A ningún consumidor le gusta entrar en un proceso de venta lento, tedioso y engorroso.
Además, esto significa tener que destinar una mayor inversión para su adquisición. Es por eso que tu e-commerce debe estar en capacidad de ofrecer transacciones intuitivas, ágiles y muy fáciles de llevar a cabo.
- Mejora la experiencia del usuario
Mientras más personalizada, única y memorable sea la experiencia de compra que le brindas a los consumidores, entonces será mucho más sencillo conseguirlos como nuevos clientes, lo que definitivamente te hará reducir su costo de adquisición.
- Convierte a tus clientes en embajadores de tu marca
Crear una comunidad fiel alrededor de tu negocio electrónico también es clave a la hora de reducir el CAC. Los clientes habituales pueden ser excelentes embajadores de tu e-commerce y recomendar tus productos o servicios a otros usuarios, quienes pueden convertirse en clientes de tu empresa, sin que tengas que destinar recursos a ello. No en vano, el referral marketing es una estrategia muy rentable que reduce el CAC de tu e-commerce, ya que no tienes que “comprar” clientes, sino que vienen a ti y, además, bajo recomendación.
- Analiza la estrategia
Analizar cuáles son los resultados que está teniendo la estrategia de adquisición de nuevos clientes es necesario para tomar decisiones que pueden favorecer la conversión. De igual modo, sirve para determinar cuáles son las acciones que están dando mejores resultados.
Nuestro equipo está dispuesto a atender tus consultas, dudas y comenzar a generar juntos el éxito de tu negocio online.
